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创业原来是一次次不曾错过的“偶遇”——从3D打印设备经销商到3D打印首饰创造者

创业原来是一次次不曾错过的“偶遇”——从3D打印设备经销商到3D打印首饰创造者

作为一名土生土长的杭州姑娘,很多人看到我的第一眼,会觉得与现在自己正在从事的“零库存线上首饰定制”行业还搭的。当我告诉他们,一年多前我经常还需要穿着安全鞋、戴着安全帽,去测试、维修3D打印大型设备时,他们都会大吃一惊,很少有人能够把这样的场景与我联系起来。

没错儿,那就是两年多前的我。那时,我还在和我的联合创始人周子贺,作为美国3D Systems(全球最大的3D打印机生产商)在中国最年轻的经销商,天南地北地跑工厂、跑市场。有过辉煌的喜悦——作为把3D打印引入天津的第一人,成功地赚取了人生中的第一桶金;也有过挫折的沮丧——因为对市场评估不足,我们在起初的成功后很快就陷入后继乏力的状态。

从大型的3D打印经销商,到精巧的3D打印首饰设计者,这样产品体积对比强烈的转换,有时想起来让自己都觉得忍俊不禁。也正是在这样的“从巨到微”的转变中,我们找到了眼前的奋斗目标、未来的发展方向。

 

偶遇周子贺

 

与3D打印结缘,要归功于我在美国DePauw文理学院的学弟周子贺。我比他早一年入校。美国DePauw文理学院文理兼修,理科生出身的我,却对艺术更感兴趣。我的正经专业是数学,辅修计算机和工商管理。但我绝大多数的时间都放在兼职和读艺术这两个更有意思的事情上。我一个学期修1.5倍-2倍的课程,多出来的那些就是艺术和人文。四年下来,我以旁听、冬季夏季课程、项目制等各种方式,修完了艺术专业所需的所有课程。毕业时,我接近满绩毕业,放弃了名校的研究生录取,选择回国创业父母是不太认同的。

实话说,回国创业的念头,源于收获了周子贺这样一个创业伙伴。我和周子贺家庭背景不同、性格不同、能力不同,像两个极端,他的新生入学也是我引导的,但是在财商方面,他是我的指导老师。

一入校,我就发现周子贺与其他的同龄人不一样。作为学姐,我带着新生去参观校园,了解学校的风土人情,大部分人都用好奇的眼光来熟悉眼前的新环境。但周子贺不是,参观完宿舍后,他的第一反应居然是这些家具都旧了,该换了,于是开始研究学校配套家具的牌子和价格;——后来我才了解到,周子贺的祖上是天津巨贾,在高中的时候他就曾休学过一年,帮助家族打理生意,还参与了数个五星酒店千万级的装潢设计。

周子贺做事的风格是说干就干。他不知从哪查到学校正好有一个五年计划,有一位校友捐了一大笔钱,拟用来翻新校舍购置家具。周子贺上心了,他真的让国内厂家寄来了全套家具画册,价格表,整理了休学期间的负责过的设计项目,准备了礼品,分别把校长和主管财政的副校长约出来喝咖啡询问招标的事宜,毛遂自荐。后来我们才知道,以我们当时的签证,是没有资格参加投标的,但是周子贺敏锐的商业触觉和老练的为人处世,让我刮目相看。

 

偶遇3D打印

 

大三那年,有一次,《纽约时报》刊载了有关3D打印的报道。3D打印技术其实早在20世纪90年代中期就已出现,但直到2005年ZCorp公司研制成功市场上首个高清晰彩色3D打印机后,3D打印才开始渐渐走入应用的市场。2010年11月世界上第一辆由3D打印机打印而成的汽车Urbee问世,引发了市场对3D打印的追捧。周子贺也因此对这项号称第三次工业革命的新技术开始感兴趣。

那一阵子,他研读了大量的行业报告,以各种身份给国内的3D打印从业者做了一遍cold call(向潜在主顾打的冷不防电话)了解第一手行情。当了解到这项技术在中国才刚刚起步时,周子贺觉得机会来了。经过做外贸的亲戚的指点,我们打算奔赴行业展会去与厂家取得沟通。

我们一查,正好有一个3D打印的展会即将在纽约举行,全球三大3D打印巨头都将出席。机不可失时不再来,我们就从格林卡斯特勒奔了过去。 我们最终成为3D Systems在中国华北地区第一个正式授权的代理商,并借着政策鼓励新技术引进的东风协助华北地区最大的3D打印工业设备展厅的建立。这给我们开了个好头,周子贺也再一次“休学”回国。在随后的一年中,我们的工作就是推销设备。美国对设备经销商的管理非常严格,要求必须有相应的工程师资质,作为理科生的我一咬牙,去了香港,和一帮30来岁的大老爷们一起参加培训。终于,我也会拆装机器了,我拿到证了……

俗话说,万事开头难。可我们这事正好相反,在“喜大普奔”的开头过后,谁也没有想到接下来的路走得会那么坎坷。在摸爬滚打却屡屡碰壁后,我们才发现一开始估算出来的市场容量,其实是不准确的。比如,3D打印设备属于耐用消耗品,可使用五年以上,且市场需求量有限,所以设备的销售市场本身很容易饱和。而本应有稳定重复购买的耗材,却因本身技术含量不高、其他耗材商压价或“山寨”产品的挤压,也销量不佳。再比如,在3D打印之前,厂家是通过模具厂去合作生产自己想要的产品,这些业务都已经形成非常牢固的上下游关系,现在我们要切断这种联系,用新技术设备取代原有制造方式,事实上就是砸了别人的饭碗,因此,我们的推销之路前进得异常艰难,一年多下来,终究没卖出几台。这一年多中,我们了解了工业生产的各个环节,参加了无数个经销商会议,查阅了各种行业报告,最终明白了,发现3D打印在大多数工业环节是作为一个辅助验证环节出现的,以我们缺乏厚度的资历和人脉,去做2B(面对厂商)难度太大,不如在广袤的个人市场(2C)中寻找出路。

 

偶遇需求

 

我们在天津大悦城的顶层开了一家很小的3D打印体验店,一开始并没有把落脚点放到首饰上,而是尝试对接各种与3D打印有关的个人需求,如3D打印的玩偶、钥匙扣、人像、摆件等等,因为好奇,“围观群众”甚众,大家都很愿意来看,可是看完了有几个人愿意下单才是关键,也就是流量转换率的问题。对如何找到消费者的需求点,我们进行过各种探索,甚至尝试过教育行业,给学校编3D打印教材,但这些探索都难言成功。当时,也不是没有法子挣钱。因为新奇有趣,我们的技术又相对领先,也有很多人来找我们,想要做很流行的加盟店方式,也有人想收购我们的公司。我们没有答应。想法很简单,也许这样做我们能赚一笔快钱,但这不是一个健康的基于一个市场需求的买卖,我们自己都不挣钱,怎么能坑别人呢?

转机往往在不经意间出现。天津大悦城有一次做主题为“听妈妈的话”的活动,我们参加了活动展览,,可是用金银这类材料的还没有做过。活动期间,大悦城推广部的一个主管看中了我们放在展板上的声波戒指的效果图,非要订一个给朋友做生日礼物。金银首饰的供应链对于当时的我们,完全是一个陌生的领域。但是好运气的是,1. 推广部的主管一直不愿放弃,2.我们在朋友的引荐下,碰巧遇到北方珠宝珠宝加工的几位资深业内人士。来回折腾了好几星期,成品最终出来了,推广部主管朋友的生日已经过了好几天,但她拿到戒指后还是非常高兴,连连称好。

声波打印就是顾客发一句简短的语音,比如“亲爱的生日快乐””我爱你”等等,我们将这段声音的音波雕刻成实物。用户在收到饰品的同时会得到一个印有二维码的卡片,扫描就可以听到饰品上声波里的祝福。在给小姑娘定制的同时,我们也捎带手做了几个样品,放在店里展示。没想到,上门的顾客还就被这个戒指吸引,来询问和要定制的人很多。可是因为供应链的问题,我们并不敢大量接单。有一次,又是一位姑娘上门,非要定制这种戒指,但因为供应链问题,我们无法如期交付,只好劝姑娘退款,没想到她死活不退,说“我不管,我就要这个,我交了钱你们就得做出来,不然我天天来闹”。后来我们才知道,她是要赶着喜欢的男孩生日去表白。这位姑娘退钱都不要就要这玩意儿的“死缠烂打”,让我们看到了这种饰品强大市场需求的曙光。

有了需求,还要从逻辑上推导实现需求的合理性,最终基于以下两点,我们敲定了私人首饰定制的发展方向:一是,众所周知, 3D 打印最主要的就是耗材贵,按克计算,要想产品的定价能覆盖设计的成本,产品本身不能廉价,产品也以小微适宜。其次,3D 打印的技术已经日益成熟,对于珠宝行业,各种以往很难加工的形态,定制化的标准,快捷准确的表现设计意图,这些都是与 3D 打印完全匹配的需求。

方向定下来后,我们第一步就是引进技术合伙人,提升产品设计程序和平台算法。放弃全美著名创业公司Applause期权和高薪回国的金波江加入进来,我们研发出更多的包括指纹系列、轨迹系列、摩斯密码系列在内的产品系列。

产品的爆发点出现在今年情人节。2月,天津大悦城做了情人节推广活动,我们一个较为知名的国内银饰品牌旁边设了临时展柜。没想到,在没有品牌,没有打折,现收定金需要15天后才能通过快递收到饰品、产品均价相比更贵的情况下,我们在15天内销售额是“邻居”的好几倍。这一次爆发给了我们信心。市场验证了产品的需求,而接下来,我们需要做的就是品牌,至始至终我们都认为品牌是最好的行业门槛。

 

偶遇天使汇

 

基于这样的需求,我们产生了融资的想法。在融资方面,我们同样是生手,仅仅只是因为在网上查到天使汇是国内最大的股权众筹平台,好,我们就投它吧,不认识任何人,也没什么人给我们指引,我们就在天使汇平台上注册,提交了项目计划书。没想到没过几天,他们就联系了周子贺过去面谈。天使汇CEO兰宁羽甚至亲自教我们一份商业计划书需要包括哪些内容,我们需要在哪些方面进行修改。我们上了天使汇闪投平台,并成为当期的明星项目,收到很多投资意向书,远远超过了我们预期募资的金额300万元人民币。

偶遇天使汇,是“無二定制”的又一个命运转折点。我们不需要凭关系,不需要走后门,仅仅只是因为项目本身被认可就轻松拿到了投资。在这个过程中,我们还感受到了来自天使汇大家庭一般的温暖。他们帮我们选择与“無二定制”更为匹配的投资人,帮我们调查分析他们之前投过的项目,行业经验,投后风格,和业界资源。天使汇甚至出面去和投资人协调,催促他们按照承诺的时间注资;我们雇不起法务顾问,而天使汇的法务顾问就变成了我们义务的合同审查人;他们在平台内部帮我们对接各种资源……在接触中我能感觉到,他们很多员工放弃了其他公司的高薪或职务,选择去天使汇,不是基于功利,而是基于一种普惠的理想,他们相信自己会成为历史的创造者。这一切都感动并激励着我们,钱不是白来的,要努力,要更加努力。

融资完成后,我们的心反而静了下来。有成就感,三个90后把这么重产业链的一件事也给“戳”下来了;有压力,但不是来自投资人,珠宝首饰是一个古老且成熟的行业,想要在这个行业里创新的前提,是在先在供应链和成本控制环节做得和行业前辈一样好。另外,一大堆的基础建设工作也等着我们,工资激励制度、产品的品牌包装、产品的服务流程……我们不希望在花了大量的费用做推广后,让消费者对我们的认识是一个不成熟的品牌。这些问题都需要我们沉下心来思考、再思考。

在融资完成后的这段时间内,公司发展到了14个人,挖来了喜达屋集团的餐饮部总监负责我们的运营统筹,挖来了在供应链生产拥有十年经验的师傅把关我们的产品研发,两个月内从20家当中筛选出了四家加工商,正在筹备开业的直营店三家,品牌合作柜台达到了近20家。我们自主研发了3D建模系统,并初步组建了设计联盟。

 

预期中会相遇的未来

 

饰品是一个具有庞大需求的市场,而其中,在满足年轻人需求的产品方面是一个空白。传统饰品更多承载了“保值品”的投资属性,不是完全意义上的“装饰”。传统饰品中最大的两个市场是灰色的送礼市场和“红色”的婚庆市场,可以说是红海中的红海,厮杀得极为惨烈。在新一届政府上台后,“灰色送礼市场”受到了严厉的整顿,有相当多的传统饰品工厂在需求剧烈萎缩下关张,并造成厂家更为激烈地去搏杀婚庆市场,但我们在调研中也看到,这一市场的复购率极低(毕竟没有人喜欢不停地结婚离婚闹着玩)。更多的年轻人饰品需求现在多在淘宝上完成,而这一市场,要么是假冒伪劣盛行,要么是韩版的侵入,并没有一个深入普通人生活的强大品牌。首饰虽然不是像吃喝一样的刚性需求,但是首饰行业里,“無二定制”的产品是“完全不一样但又不是那么不一样”的东西,你看得出不一样,消费者也喜欢这种不一样,但它不另类不奇葩,可以戴去夜店,也可以戴去上班,而没有“违和感”。它可以不用把喜怒哀乐、爱恨情仇写在文化衫上,却与佩戴者耳鬓厮磨,婉转地表达着心意。它可以一年买一款,也可能一年买N款,或可能年年买一款,每一款都代表了你那一年、某一刻的状态和心情。它也可能成为一个人人生中的记录。当很多年后拿起它时,也许还能听到某个人对自己的轻语……于是,饰品成为了真正的“独一无二”,因为你的心情、你的经历是永远不可能被复制的。

众所周知,在个性年代,想要复制个性其实很容易,单纯追求“个性”是很难有前途的,否则淘宝上也不会有满大街的“同款”了。正因此,我们把3D打印与之结合起来,它有一定的技术门槛,我们的供应链和传统首饰商也有区别,不是那么轻而易举地就能够被复制。

在传统饰品行业中,设计师是饰品的主宰者,饰品承载着的是设计师的审美和经验,相当于把设计师的观念植入给消费者。但是,首饰被制造出来后,佩戴的不是设计师,而是购买者。因此,在“無二定制”的设计理念中,决定一款首饰最重要的,不是承载了设计师的多少多少概念,而是它能不能承载购买者。广大的年轻消费者消费能力和需求都是相当可观的,这是“無二定制”产品所期望能填充的。

 

预期中更美好的自己

 

创业是一件让人振奋的事情,也是一件苦差事。我是一个容易自嗨的人,一款新产品设计出来,一个好的平面设计出来,我都会欢天喜地。但生病的时候没人能替代你的岗位,同伴都很担心你、照顾你,却替代不了你、你发着烧一边哭一边还得干活的时候,也会很崩溃,叹自己命苦。我在公司中主管产品和运营,是产品出厂前最后的一个保护层,如果我出现一个小小的漏洞,也许就会造成巨大的失误……这样的压力,只能靠自我去消化,并没有人能到代替你。

另外的压力来自于亲朋好友。我的父母现在比较支持我的创业,但在起初,不反对就是最大的支持。他们有时也会半开玩笑地说,你去名校读个研多好,我也可以跟人吹吹牛;或者你去外企工作也不错,反正横竖都是加班……但好在我从小个性就比较独立,父母最终还是尊重了我的选择。再苦、压力再大的时候,我也没有放弃过自己的判断:我们选择的这个创业方向是正确,它会对得起我。(文/“無二定制”联合创始人 任怡舟

 

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