2014年，我怀着一腔热情就创业了，发誓一定要改变眼镜行业。创业初期没有钱，在图书馆里办公。把商业计划书发到网上，通过初筛、复筛，“云视野”进入天使汇100X加速器。顺利拿到了梅花基金吴世春领投的170万天使投资。当时的我欣喜若狂，但不知道创业的顺利开局其实还源于一个时点的运气——现在回过头我才知道，2014、2015年，是“资本热”的年份，“资本热”对创业者是好事，但创业者因此“头脑发热”，就很容易吃苦头。
创业初期我认为，是门店房租推高了眼镜销售的价格。于是，云视野做了上门验光配镜，我以为不用门店，砍掉房租，就可以让利消费者。
房租是没有了，但需要获客，那我们就地推，地推到微信 ，微信里下单，验光师上门。然而没想到房租砍掉后，获客成本和房租差不多，可是眼镜的销售单价比传统门店低50%，直接导致无法盈利。
发现这一问题后，我决定转型，做云验光机器人，做远程验光配镜，提升效率。这一决定也获得了吴世春老师的支持。同时，也得到挚盈资本合伙人苏杭的亲睐，给我们投资了300万元。我心想，这次肯定成了。
我们的远程验光流程是：验光师在北京，发送验光指令到云服务器，云服务器把验光指令发到验光机器人，机器人里的电机驱动镜片切换，同时控制视标变化，实现远程验光。在上线之初，这一项目得到CCTV“创业英雄汇”的报道，当月我们销售收入达到100多万元。
嗯，我以为，这次，真的可以改变视界了。
但噩梦来了。我招了10多名验光师，等着远程验光，但实际上，大部分顾客都在中午12点到1点、下午6点后验光；其他时间，验光师闲着没事做，导致人力成本大量浪费。验光机器人在商业化的道路上，并没有成功。
验光机器人，整个项目下来，净亏损超过200万元。
难道我是傻冒？那么多开线下眼镜店的都能挣钱，我们折腾了那么多，居然亏了。
财务模型
我们分析了线下眼镜店的财务模型：平均客单价1000元，一年卖1000支眼镜，一年的销售额就是100万元。眼镜成本20万元，毛利80%；20万元房租，20万元工资成本，除去17%的增值税和其他杂费，也能挣个10多万元净利。当你有个几百家店，也就是几百个100万的时候，就是几个亿的销售额，就可以上市了。
但是，这和我们价值观相冲突，把200元的眼镜卖到1000块，800元的毛利，净利润才100元。这是典型的用高毛利率掩盖低净利率。
是改变我们的价值观去挣钱，还是找到一条高效率的路径，去颠覆眼镜行业呢？
如果我们也去把“云视野”的 眼镜卖到1000元，那我的创业意义何在？把自己的初心都忘了。是，初心不值钱，但宝贵。
亏损，裁员，止血。
裁员是最痛苦的，好不容易建立起来的团队，又要亲手裁掉。我们坚持我们的价值观，坚持到，差点死掉。
2016年，是最艰难的一年。公司没找到盈利模式。每天睁眼就是花钱：工资、房租……士气低落。有主动走掉的，有裁掉的，最后就剩下两个人。
我反复地问自己，我为这个社会创造了什么价值？我创造了云验光，但是，那又怎样呢？用户需要的是什么？是验光？是眼镜？还是健康的视力？
分析来分析去，验光、眼镜，都是为了满足用户健康视力的需求。
于是，我打算从儿童弱视入手，帮助小朋友恢复视力。
我扛着包回家了，找父亲。因为我父亲是医生，是张小华诊所的法人代表。我们回家向父亲取经，然后用中医的穴位理论，推出了云视野熏疗。我不在这里“吹嘘”效果，但的确是受到了孩子们和家长的认可。很多家长说感谢我们，我得到了远程验光、配镜很难得到的价值感。同时，依靠云视野熏疗业务，我们做到了10多万元/月的销售额，实现了盈亏平衡。
杀回云验光
我知道，弱视只有3%的人群，能保命，让云视野饿不死。不太可能让一家公司做到一个相当大的规模。
实现盈亏平衡后，我总结之前的经验、教训。因为远程验光，可以跨越空间，北京的验光师可以给上海的人验光。问题在于，必需验光师和用户同时上线，它跨越了空间，但是不能跨越时间。我们需要把时间也一起跨越了。
我们上线了AI云验光。让云服务器，模拟验光师，询问用户看得清，还是看不清。实现了在家自助验光。只要买一个59元的验光盘就可以。
我们也明白，验光只是手段，我们要的是帮助小朋友恢复假性近视，帮助真性近视的小朋友，眼镜度数不再增长。
我们在寻找高效的路径，投入产出比较高的路径。
细分人群
在创业初期，我们一直想把好眼镜卖便宜，专门针对大学生，结果是， 我们差点“挂点”。
我开始反思品牌和细分人群的关系，得到了一个令我不愿意接受的事实——因为这是事实，为了事实，我们改变了我原来坚持的某一部分观念。
我从小就接受“人人平等”的观念，这是我价值观的一部分。
但事实告诉我，整个社会是有等级的，而且要跨越这个等级是不容易的。哪怕不是社会阶层，只是美丑，你说，长得好看的和长得丑的，能平等么？男生对待美女，与对普通女生，能一样么？
如果人人者平等了，那人们还奋斗什么呢？奋斗还有意义么，反正大家都一样。正是因为人和人的差异非常大，注定了没有绝对的“平等”。
我是从社会底层走出来的，非常理解：不平等很难让人接受。但反过来，如果你努力，成功了，你愿意和那个整天懒着、什么都不做的人一样，过同样的生活么？肯定不愿意。宣传“民主平等”的美国，不也是因为一部分人反对对另外一部分人的“过度平权”，而把特朗普选上了台么？
成功的人具有更多的资源，也拥有了更多进一步成功的机会，从而出现“马太效应”。中国古代哲学家老子几千年前就提出：“天之道，损有余而补不足。人之道则不然，损不足以奉有余。”我却一直没有明白。
因为消费人群不同，因此，不管是眼镜还是其他产品，一定会产生价格区分，产生所谓的高中低档。哪怕这些不同档产品，本质上并没有像价格那么大的差异。
品牌
很多互联网品牌，如流星一样，划过长空，什么都没留下。
创业初期，我也盲目地听了一些品牌课，讲定位，讲人群。但是从来没听到老师们讲财务模型。也有可能是我理解力不够。
品牌应该是财务模型的一部分。做品牌是要花钱的，而且做品牌的转化率有时候非常低，一般的创业团队，互联网小创业团队根本吃不消。
举例：某品牌汽车，天天广告，你可能看了很多年，很可能一辈子买了一辆。但更大的可能是：该品牌花钱”逼”你看了一辈子的广告，但你也没有买，因为你更喜欢其他品牌，也有可能你根本就不喜欢汽车。
但是，哪个品牌不是这样乱砸广告的？小创业公司没有充裕的资金，瞎做品牌，大部分都容易做死。
所以，品牌应是财务模型的一部分。
当用户规模达到一定量级，哪怕“浪费”一大堆广告投入，但分摊到每个产品上，也不会占到太多，投入产出是正比，才行。
所以，我爬出三年创业的“坑”，反思教训后，留下的经验就是：在准确的财务模型下，针对细分人群，做品牌。
再说初心与价值观
尽管，经过三年创业，我对“人人平等”的固有观念有了一定的反思，但是有一点我依然坚持着：云验光——不论您贫穷还是富有，不论您的性别或年龄，技术，只有一个标准。我坚持这一业务方向，这也让我能够成功回避价值观上的“杯葛”。
而需要区分人三六九等的品牌策略，就留给专卖眼镜的人干去吧。（文/云视野（北京）科技有限公司创始人 张仕郎）
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